Ольга Зотова
Ольга Зотова
Маркетолог-практик с 15-летним опытом работы в международной среде
Приглашённый преподаватель Высшей школы журналистики и массовых коммуникаций СПБГУ
Ментор по продвижению для предпринимателей в сфере творчества

Зачем нужна линейка продуктов в клубе?

Всё ещё сомневаетесь в том, что вашему клубу нужна линейка продуктов, а не один продукт? Тогда у меня для вас плохие новости — вы сильно рискуете потерять и этот единственный продукт. В этой статье рассказываю почему.

Аудитория быстро выгорает

Посмотрите, что произошло с Instagram за последние несколько лет. Сначала это было приложение для публикации фотографий. Оно быстро набирало популярность, но когда на рынке появились Snapchat, Periscope, TikTok и другие со своими фишками, которые начали оттягивать аудиторию из Instagram, последние не долго думая просто добавили у себя похожий функционал. И сейчас у нас уже есть сториз, прямые эфиры, недавно появились гайды (которые по сути заменяют блоги), в некоторых странах уже реализованы Reels и прямые продажи через Instagram.
Почему? Потому что уже собранная аудитория, какой бы многочисленной она ни была, со временем выгорает. Она получает то, что ей было нужно, и ей надо больше. Это нормально. У людей был голод — вы его удовлетворили и вы не сможете кормить их одним и тем же блюдом всё время.

Привлечение новой аудитории дороже работы с уже собранной

«Уж сколько раз твердили миру», что привлечение новых клиентов обходится дороже, чем продажи новых товаров уже существующим. Я добавлю: новые продукты в вашей линейке ещё и привлекают к вам новых клиентов. То есть способствуют вашему росту.
На рынке В2В уже давно наблюдается тенденция работы по принципу 360 градусов, чтобы клиент даже не думал о том, что есть жизнь вне работы с этой организацией. То же самое делают сейчас компании В2С: Instagram (блоги, короткие видео, гайды, покупки прямо в этом приложении), Тинькофф (банковские услуги, инвестиции, покупка билетов, туров, мобильная связь и прочее), Яндекс, СБЕР и все другие. Думаете, что они так любят стартапы? Нет, это единственный способ для них как минимум сохранить свою прибыль, потому что количество людей, живущих в России, тоже ограничено.
В какой-то момент, каким бы классным ни был ваш продукт, какой бы огромной не была бы ваша база подписчиков, наступает момент выхода на плато, и если здесь не добавить новые продукты, то кривая прибыли и числа подписчиков начнёт двигаться вниз. В общем-то, выстраивание линейки продуктов — это один из инструментов удержания клиентов.

Как понять, какие продукты надо добавить?

Для этого надо хорошо понимать, что надо вашим клиентам. Мы не Тинькофф и не можем подсмотреть в кошельке клиента, куда направляются основные траты, но кое-что мы можем сделать.

Спрашивайте членов вашего клуба, что им сейчас наиболее актуально. Тут всё может пойти в дело: и прямая рассылка с анкетой, и прямые эфиры с ответами на вопросы по теме и не по теме клуба. Общайтесь с вашими клиентами регулярно.
Очень рекомендую спрашивать у тех, кто отменил подписку на ваш клуб, почему они это сделали и чего им не хватило у вас. Это поможет понять, почему люди уходят. И далеко не всегда это деньги. Возможно, люди уже просто взяли то, что им было нужно, вы им нравитесь, но просто им нужно что-то ещё, чтобы реализовать свои задачи.
Вступайте в коллаборации с другими клубами или экспертами, особенно если понимаете, что в одиночку вам не потянуть добавление в свою линейку и запуск нового продукта. Это может выглядеть как курс на специальных условиях для члена клуба. Тут важно вот что:

    • Стоимость для ваших клиентов должна быть действительно ниже, чем прямая покупка у этого же эксперта.

Эксперту должно быть не очень интересно копировать ваш основной продукт — это должна быть смежная отрасль, но интересная для ваших клиентов.

Как может выглядеть базовая линейка продуктов для клуба по подписке?

Если ваш основной продукт — членство в закрытом клубе, где люди чему-то обучаются, то базовая линейка продуктов может выглядеть так:

продукт дешевле (например, точечный мастер-класс на смежную тему или вспомогательную тему — как выстроить воронку продающих сториз)
продукт дороже, но дающий конкретный результат (например, обратная связь лично от вас, а не от администратора, ограниченный по времени спринт, чтобы сдвинуться с мёртвой точки)
и для больших клубов я рекомендую добавить продукт, формирующий «стаю» или «племя» (называйте, как хотите) — это мерч (физический и цифровой) с символикой вашего клуба: блокноты, футболки, кружки, ручки, фартуки (особенно если у вас кулинарный клуб), органайзеры — да всё что угодно, чтобы напоминать о вашем клубе, создавать чувство сопричастности и дополнительно повышать доход.

Давайте рассмотрим пример. Допустим у вас закрытый клуб, где вы учите людей каллиграфии. Из данных статистики вашего клуба вы знаете, что средний срок нахождения человека в вашем клубе составляет 8 месяцев. Как увеличить «срок жизни» в клубе? Здесь может быть несколько вариантов. Добавляем мастер-классы или мини курсы, разработанные совместно с приглашённым экспертом. Например, со специалистом по сториз в Instagram, можно добавить мастер-класс «Как начинающему каллиграфу выстроить воронку продаж через сториз», а с таргетологом «Как каллиграфу настроить таргет, чтобы тебя не заблокировали». Более сложным продуктом может стать ограниченный по времени спринт, посвящённый практике заработка денег или наработке клиентов в какой-то из социальных сетей. Причём даже в этом спринте можно сделать несколько тарифов: с обратной связью лично от вас или без неё совсем.

Итак, зачем нужна линейка продуктов? Чтобы аудитория не ушла к другим и чтобы, в конечном счёте, сохранить свой бизнес, потому что если не ты не двигаешься, то ты откатываешься назад.

Сохраните в Pinterest

Зачем нужна линейка продуктов в клубе?

Мангустин.Онлайн

Сервис для сообществ и клубов по подписке

Купить записи конференции КОМЬЮНИТИ

Чек-лист выбора платформы

У всех клубов разные задачи и свои особенности. Какая платформа больше подойдет?

Скачайте сравнительный чек-лист, отметьте важное и больше не сомневайтесь!

.